Вопрос к PRO: в Италию за тканями

від | Лют 1, 2017 | The Devochki PRO

Надежда Ливинская, основательница бренда Nadi Renardi, рассказала, как закупает ткани в Италии. Ее опыт точно поможет украинским производителям разобраться в процессах покупок.

Вопрос к PRO: в Италию за тканями, The Devochki

Надежда Ливинская, основательница бренда Nadi Renardi (nadirenardi.com)

– Сhe composizione? – уверенно спрашиваю я состав ткани. Благословен тот, кто придумал Google Translator, по-итальянски я знаю только «привет» и «спасибо».

Я ждала чего угодно: что донна с внешностью римлянки и манерами стареющей кинозвезды начнет искать состав ткани на рулоне или на этикетке. А может, в компьютере?

– Ma.., – донна вытягивает рулон пальтовой ткани горчичного цвета со стеллажа, неспешно поджигает у кромки, тушит пальцами и втягивает орлиным носом дымок. На мгновение задумывается.
– Pura lana! – резко выпаливает донна. – Purissima! Cento percento!

Ну и контора. Похлеще, чем в Украине, – подумала я.

Два года работы понадобилось, чтобы понять – здесь круто, просто, как и всегда, нужно уметь это готовить (с).

Вопрос к PRO: в Италию за тканями, The Devochki

С чего все начиналось

В 2015-м я открыла собственный бренд женской одежды Nadi Renardi. Первые два десятка платьев привезла на первый склад (в пустующей квартире моей мамы я арендовала одну комнату). Забавно вспоминать, но в тот момент я была чертовски довольна результатом и собой. Зашла в кафе на цокольном этаже и по привычке пролистала ленту Facebook в телефоне. В рекламе одного из молодых брендов волны Made in Ukraine увидела юбку. Такую же цветастую, как и мои сарафаны, из той же ткани. “С закупками нужно что-то решать”,  отчетливо сказал внутренний голос.

То, что можно купить в Украине, часто не уникально, часто не лучшего качества, а если качества хорошего, те же итальянские ткани,  то по чудовищным ценам.

Поверхностное изучение вопроса показало, что напрямую из Китая и Турции закупать можно только большие объемы (в среднем от 1 км), неподъемные для стартапера в декрете. Позже я выяснила, что с турецкими фабриками можно вести переговоры от 500 м. И есть там не только фабрики, но и стоки. Но это тема отдельного разговора. Еще один большой производитель тканей Южная Корея. Но в мае 2015-го я об этом еще не знала.

В ленте Facebook мелькнуло упоминание про итальянские стоки. “Все дороги ведут в Рим”,  подумала я. – Город, в который я бесконечно влюблена. Хороший знак”.   

Куда ведут все дороги

В Италию да. Но не в Рим.

В Италии есть три основных тканевых региона. Они имеют условную специализацию. На севере производят и продают шелка и прочие дорогие ткани для высокой моды. В Эмилии-Романии трикотажи. Под Флоренцией все, но в первую очередь шерсть и производные.

Впрочем, и на севере можно купить пальтовые ткани, а на юге шелка. Вопрос в широте выбора и в цене.

Ткани делятся на регулярные и стоковые. Регулярные фабрика производит часто под твой конкретный заказ. Плюсы нет проблемы с нужными расцветками и нужным метражом. Минусы регуляры дорогие и часто есть требования к минимальному заказу (пусть и относительно невысокие от 100-200 м).

Стоковые ткани это остатки большого заказа (размещенного брендом типа Gucci, Burberry и т.д.), которые фабрики передают на стоки. Плюсы хорошая цена и местами феноменальное качество. Минус №1 ограниченный метраж. Можно купить только то, что есть на стоке, не больше. Бывает, что есть 300-400 м, но, как правило,  существенно меньше. Минус №2 решение нужно принимать почти мгновенно, т.к. ткани разбираются по принципу «кто первый встал…».

Пару раз мне встречались миксовые варианты стоки, которые имеют свое производство (или наоборот) и соответственно возможность дозаказать и допроизвести отдельные позиции. Цены в этом случае посередине между стоками и регулярами.

В Италии мы закупаем стоковые ткани. Дальнейшая история об этом.

Есть два варианта: пользоваться услугами брокера по тканям и работать со стоками самостоятельно. Мы делаем и так, и так.

Вопрос к PRO: в Италию за тканями, The Devochki

Работа через брокера

Удобный и простой вариант. Задача сводится к тому, чтобы найти хорошего брокера.

Сначала я наивно верила в высокие технологии и глобализацию – пыталась договориться с брокерами о дистанционной работе по образцам. Гиблый номер! Образцы едут в Украину пять-шесть дней, за это время ткани часто раскупают, ассортимент меняется. Одним словом, нужно ехать самому.

С брокером обязательно нужно оговорить заранее:

  • Какие ткани интересуют, в каком диапазоне цен, какие бывают метражи – чтобы понимать, к тому ли брокеру и в тот ли регион ты собираешься.
  • Условия сотрудничества. Плюс – брокер получает свой % от стоков, то есть для тебя его работа будет бесплатной. Минус – большинство брокеров не повезет тебя по складам «просто посмотреть», не обозначив минимальный объем закупок. Часто он на уровне 5-10 тысяч евро в день. Ты либо обещаешь этот объем (я никогда этого не делала), либо ищешь брокера, который не устанавливает «нормы».

Если все ок и вы договорились работать, ты приезжаешь в Италию.

Что делает брокер?

  • Знает «адреса» – стоки, где есть или может быть то, что ты ищешь. Как ни странно, это – самое важное (подробнее о самостоятельном поиске стоков расскажу дальше). Вплоть до того, что, если в первый раз на склад тебя привез брокер, он имеет право на комиссию со всех твоих последующих заказов.
  • Брокер говорит по-итальянски – общается с сотрудниками складов и с владельцами, помогает поторговаться.
  • Брокер выступает гарантией для стока (если ты забираешь товар «без денег», мы несколько раз так делали) – это когда ты оставляешь задаток, твой перевозчик, например, уже в Италии (так получилось, ведь он не только по твоим заказам ездит), он забирает товар, а в следующую «ходку» привозит стоку деньги.
  • Брокер выступает гарантией для тебя – что твой товар отдадут перевозчику, когда он приедет. В Италии все, скажем так, на честном слове. Потому работа через брокера – это вариант для осторожных. Но я не боюсь покупать и оплачивать товар на стоке и без брокера. Мы проделывали это уже достаточно раз, чтобы быть уверенными, что к честному слову итальянцы относятся ответственно.

Также брокер может решать организационно-хозяйственные моменты:

  • Помогает забронировать отель (часто со своей скидкой).
  • Встречает в случае необходимости на вокзале и возит на своей машине.
  • Подсказывает, где пообедать/поужинать/погулять/пойти на шопинг.
  • Дает контакты перевозчиков, если своего нет.
  • Постоянным клиентам может оформить приглашение для бизнес-визы (мы не пользовались).

Мы начинали с работы с брокером в одном из «тканевых» городов, и это помогло понять, как работает рынок, что почем и т.д. Часто брокеры возят в первую очередь по своим складам. Это не плохо, но с определенного момента картину мира хочется расширить.

Плюс хочется расширить ее не только в этом городе, но и исследовать другие регионы. Я пыталась найти нового брокера. Но опять встал вопрос с минимальными закупками от 5 до 10 тысяч евро в день, которые я ни разу не готова обещать (стартапер я в декрете или кто?).

Да и вообще я люблю докапываться до сути, делать свои выводы, работать в собственном режиме. В своей способности торговаться я уверена больше, чем в способностях (и мотивации) потенциального нового брокера.

Одним словом мы решили пойти по более сложному и веселому пути и ездить по стокам самостоятельно.   

Вопрос к PRO: в Италию за тканями, The Devochki

Прямая работа со стоками

Первые два вопроса: где найти стоки и как общаться – упираются в знание итальянского.

Украина, кстати, с недавнего времени (с тех пор, как я за тканями ездить начала) кажется мне крайне прогрессивной страной. У нас компании гораздо больше озабочены своим присутствием в интернете. В Италии с этим все сложно. Англоязычный гуглинг почти ничего не дает. А нужно же еще общаться с продавцами. И торговаться приходится. Самые-пресамые продвинутые склады держат русскоговорящий персонал, но таких мало. Английский здесь тоже не жалуют.

“Придется выучить”, – подумала я. Оказалось не так сложно, на базе английского и французского. Вот и я нашла ответ на вопрос, зачем в моей жизни был иняз.  

За четыре месяца занятий раз в неделю я добыла уровень intermediate. В поездках задвигаю поглубже своего интроверта и треплюсь со всеми, кто попадается под руку – в итоге я почти все понимаю и почти все могу выразить.  

Как искать стоки в интернете? На итальянском языке. Нужно искать и читать описания (если нигде нет описания, что это за контора, это плохой знак). Некоторые компании размещают описания даже на русском, но я прочла парочку к тем стокам, которые хорошо знаю, – повеселилась. Заявленное не всегда оказывается правдой. Многие точки, куда мы заезжали, оказывались производством или вообще непонятно чем, но не стоком.

Когда мы ездили по нагугленным адресам с более или менее подходящими описаниями – efficiency rate был около 40%. В недавней поездке я усложнила и усовершенствовала технологию поиска.

Мы ездили по городу. Я фотографировала придорожные рекламные «щиты» (маленькие указатели на столбах, существенно реже – борды). Приличные стоки размещают рекламу или хотя бы пытаются упростить поиск себя. Затем по фото с названиями я искала адреса и хоть какое-то описание в интернете. То, что показалось интересным, забиваем в навигатор и едем.

Даже по этой методике нас не миновали склад с тканями для мебели и склад с китайским люрексом, но процент попаданий в то, на что можно хотя бы посмотреть, стал гораздо выше – около 80%.

На итальянских складах встречаются китайские ткани, и владельцы стоков этого не стесняются и не скрывают. Наверно, исходят из того, что на каждый товар есть свой покупатель.   

Важный момент – я веду «бортовой журнал» и записываю информацию по каждому складу: «отличные подклады», «оказался производством» или «пальтовки, нормальные партии», тот же «китайский люрекс». Это позволяет в следующий раз сначала проехаться по самым перспективным складам, а потом полдня или день выделить на разведку новых.

Вопрос к PRO: в Италию за тканями, The Devochki

Работа на складе

Итальянцы, хоть и разгильдяи еще те, но очень режимные люди. Склады обычно работают с 8-30 до 18-00 с двухчасовым (!) перерывом на обед (12-30 – 14-30). Позже пяти нет смысла никуда заезжать, так как ровно в шесть тебя попросят со склада. Работа не волк – здесь это знают наверняка.

Стоки – это большие ангары. Зимой там часто холодильник (в январе я выхожу погреться на улицу), летом бывает очень жарко. Стеллажи до потолка и и/или контейнеры завалены рулонами тканей. В лучшем случае ткани кто-то пытался разложить по зонам (здесь – пальтовки, там – трикотажи), но из-за огромного количества добиться порядка хотя бы как в тканевом магазине невозможно. Лежат ткани лицом внутрь (то есть рулон может быть оранжевым, раскрываешь – ткань голубая).

Вывод и выход – все нужно пересмотреть и перещупать. Однотипной информацией и попытками удержать все в голове (что я ищу, что есть по факту, что уже куплено, что есть еще шансы купить с оглядкой на те склады, куда мы едем дальше) пришибает настолько, что на второй день я заказываю vino di casa уже на обед, на четвертый ткани являются мне во сне, а к концу поездки от усталости тошнит.  

Если какая-то ткань очень понравилась (я называю это ощущение «клацает»), а на складе тусуются другие посетители, есть смысл ее сразу откладывать. Однажды я раздумывала около часа над одной пальтовкой, а в это время кто-то ее купил.  

Посетителей на стоках много, особенно из Украины и России. В прошлый, кажется, раз мы разминулись на одном складе с Андре Таном или его закупщиком. Его ткани стояли в тележке в ожидании перевозчика. По моим наблюдениям, чаще приезжают не производители, а перекупщики или владельцы магазинов тканей, которые берут широкий ассортимент в маленьком метраже (у меня прямо противоположная тактика). Последняя такая дама с золотым ̶з̶у̶б̶о̶м̶ седьмым айфоном навела меня на мысль, тем ли я занимаюсь в жизни (в Киеве наценки на итальянские ткани 200-300% по моим подсчетам).

Цены на ткани могут быть за 1 м либо за 1 кг. Цены нигде не написаны – нужно спрашивать. И обсуждать. Особенно, если берешь много одного артикула либо большой объем с одного склада. С итальянским intermediate я спокойно обхожусь своими силами. Помогает многолетний опыт в продажах и женское обаяние. 90% владельцев складов – мужчины.

Интересный вопрос – состав тканей. Стоки, как правило, его не пишут нигде, потому что не знают. При необходимости его определяют при тебе – поджигают ткань и нюхают. В этой методе полезно разобраться, чтобы не купить что-то с примесью синтетики под видом 100% шерсти. Безусловно, немного синтетики в составе далеко не всегда плохо с практической точки зрения, здесь речь больше о цене. Чистые натуральные ткани стоят дороже.  

Вообще боюсь шокировать читателя, но раз уж я обещала рассказывать правду… Составы тканей в процентном соотношении, как того требует украинское законодательство, – это часто (и не только в случае с итальянскими тканями), как бы мягче выразится, отчасти пальцем в небо. Проще, если 100% шерсть или шелк, сложней, если смесовая ткань. Украинские магазины тканей иногда указывают невообразимые составы – сочиняют как могут.

Вернемся к итальянским стокам. Как оплатить заказ? Только наличными. Если на складе и есть терминал, безналичную оплату за ткани от иностранца никто не примет. При работе без брокера есть два варианта: оплатить на месте и оставить товар ждать перевозчика, либо дать задаток, а остаток передать перевозчику, который рассчитается полностью за заказ и заберет товар.

Если заказ большой (много позиций или много метров), как правило, ты оставляешь задаток и уходишь, работники склада за день-два все перемеряют и окончательные метражи (или вес) и сумму сбрасывают тебе в какой-нибудь whatsapp (маленький лайфхак: ткани наматывают на картонные тубы; вес одной тубы – 0,5 кг, поэтому если ты заказываешь две-три однотипные ткани (например, рубашечные) в маленьком метраже, есть смысл попросить намотать все на одну тубу; минус две тубы – это минус один килограмм в твоем заказе, это имеет значение для стоимости доставки).  

Вопрос к PRO: в Италию за тканями, The Devochki

По возможности лучше присутствовать при том, как твои ткани прогоняют на машинке, и смотреть внимательно на предмет возможного брака. За два года работы с Италией могу сказать, что обычно качество хорошее или очень хорошее. Но есть исключения. Самая ужасная ткань в моей практике (садилась раз в пять после стирки) тоже была итальянской. К счастью, мы продали всего два платья, и девочка, которая купила одно из них, об этом нам написала. Мы вернули деньги, сняли все с производства и продажи. Тогда я две ночи не спала и думала, не свернуть ли бизнес после такого факапа. Злополучная ткань до сих пор лежит на нашем складе мертвым грузом. Shit happens. Даже в Италии. Поэтому теперь вне зависимости от страны происхождения и всего остального мы стираем экспериментальную единицу в каждой новой ткани и смотрим, как она ведет себя.

Купленный или заказанный товар пакуют в плотные полиэтиленовые пакеты. Очень важно сказать, как именно подписать рулоны. А лучше лично за этим проследить и сообщить перевозчику эту подпись наравне с адресом склада и количеством рулонов. Случаются путаницы.

Аналоговый мир

Когда я решила открыть собственный бизнес, хотелось создавать что-то материальное. Те, кто много лет проработал в маркетинге и рекламе, поймут. Но многие процессы оказались гораздо более аналоговыми, чем мне представлялось. Закупка тканей в Италии, в частности. Хочешь ты этого или нет (после раза второго романтика развеивается), все равно – нужно ехать, смотреть, щупать. Вытаскивать тяжеленные рулоны, и однажды не справиться и в последний момент увернуться от падающего на голову твоего же собственного будущего пальто в количестве 30 единиц.

И еще. Чем дальше, тем больше я понимаю, что, если относиться к этому серьезно, невозможно покрыть все потребности одним стоком или даже одной страной. В Италии волшебные пальтовые ткани, но лен, например, я покупаю не здесь. Нет ничего страшного и невозможного в том, чтобы работать с несколькими странами, учить новые языки, вникать в новые особенности. Мир удивительно тесен в наши дни.

Если ты хочешь, чтобы новая коллекция была именно такой, какой ты ее придумала в голове, чтобы подол платья драпировался так, а не иначе – придется потрудиться. Усилия вознаграждаются селфи от довольных покупательниц. Особенно приятно, когда эти селфи приходят издалека, например, из Италии.

Читайте нас в Telegram-каналі, у Facebook та Instagram

Ми залишаємося незалежним та чесним жіночим виданням вже 7 років. На відміну від багатьох жіночих сайтів ми прагнемо відверто говорити про жінок та надати платформу для різноманітних голосів, які розповідають про справжнє життя, реальні проблеми жінок, їхні потреби, страхи, надії, про їхній досвід, успіх та досягнення. Кожна з нас заслуговує бути почутою. Кожна з нас може бути прикладом та натхненням для інших. Кожен, великий чи невеликий, внесок неймовірно цінний — він має важливе значення для захисту нашої редакторської незалежності та існування цього проєкту. Підтримайте The Devochki — від 50 гривень. Дякуємо!