Вопрос к PRO: как составить бизнес-план?

від | Вер 2, 2016 | The Devochki PRO

Финансист Екатерина Янышена рассказывает, как правильно составить самый важный документ для бизнеса – бизнес-план. Задумались о собственном бизнесе и его финансировании? Время готовить бизнес-план.

Это ваш помощник, суфлер и переводчик в переговорах с инвестором или кредитором. Можно очень долго рассказывать о своем проекте, его перспективах и выгодах, но какой в этом смысл, если у вас нет бизнес-плана.

Вопрос к PRO: как составить бизнес-план?, The Devochki

В данной статье мне не хочется в сотый раз повторять пошаговые инструкции – их очень много и без меня написано. Я хочу поделиться с вами тем опытом, который я получила как в процессе подготовки бизнес-планов, так и во время их оценки. Для каждого раздела – один совет.

Совет № 1: Сбор, подготовка и хранение информации
Настройтесь на то, что вам понадобится определенное время на сбор и обработку информации. А вот чтобы не тратить его на поиски уже найденной информации, рекомендую создать отдельную папку и сохранять все файлы только туда. При этом не забывать о названии самих файлов – 11111 и 159753 вряд ли скажут вам о содержании уже через 5 минут после сохранения, не говоря о более длительном сроке.

Совет № 2: Продукт и изучение рынка сбыта
Традиционные для этого раздела вопросы: какой наш продукт, чем он отличается от других и какие потребности он должен удовлетворить. Постарайтесь как можно четче отписать потребительские свойства вашего продукта или услуги и его уникальности. Очень важно чтобы информация была правдивой. Если ваш продукт не имеет ярко выраженных особенностей, лучше их не сочинять, а подумать над тем что все-таки должно отличать его от других. Возможно, это будет упаковка, возможно дополнительный сервис и т.д.

Вопрос рынков сбыта для продукта или услуги очень важен, можно даже сказать, что это первичный вопрос. Согласитесь, нерационально запускать какой-то проект, если потребитель в нем не нуждается или если потребность в разы меньше предполагаемого объема производства или предложения.

Качественное исследование – услуга не из дешевых. И многие на этом этапе решают «сэкономить»: что-то скачать из интернета, какие-то данные «подогнать» под свою тематику… Выглядит такое исследование неубедительно и непрофессионально. Но это лишь один из минусов такого подхода. Основной минус заключается в том, что вы обманываете сами себя, полагаясь на результаты «вымышленного» исследования рынка и потребительских предпочтений. Что же делать, когда на полноценное изучение не хватает средств, а информация действительно очень нужна? Вы можете изготовить пробную партию и в процессе продаж собрать все необходимые вам данные. В какой-то степени такой способ изучения даст более ценную информацию: кто ваш покупатель, какие у него предпочтения, какая ценовая категория для вашего продукта является оптимальной, какую потребность покрывает ваш продукт, сколько времени проходит от выпуска продукции до ее реализации и т.д. Очень важно объективно оценить результаты. Если вы с трудом реализовали пробную партию, обязательно проанализируйте причины. В случае, когда вы существенно ничего не можете изменить, проект лучше приостановить. Таким образом вы не понесете дальнейшие убытки. Для менее критичных ситуаций следует провести разбор полетов и сделать правильные выводы.

Совет № 3: Оценка конкурентов
Как и в случае с рынками сбыта настоятельно не рекомендую копировать информацию из интернета – это не решение поставленной задачи. А вот проанализировать всю доступную информацию о конкурентах действительно нужно. И главное здесь правильно определить своих конкурентов. Очень часто начинающие предприниматели своими конкурентами видят мировые корпорации и выглядит это весьма забавно. Ваши конкуренты на данном этапе – производители, которые работают в аналогичных условиях. Почему так? В ходе изучения конкурентов необходимо получить ответ на такие вопросы: чем ваш товар отличается от продуктов конкурентов, за счет чего вы намерены превзойти их и каковы предпосылки появления новых конкурентов. Если вы изначально неверно определите круг своих потенциальных соперников, вы рискуете сделать некорректные выводы. А поскольку полученная информация будет использоваться в других разделах, цена ошибки будет достаточно высока.

Совет № 4: Маркетинговая стратегия
Раздел весьма нужный как для самого бизнес-плана, так и для вашей дальнейшей работы. Ценообразование и способ распространения вашего продукта, реклама и формирование имиджа, стимулирование потребительского спроса – вот основные вопросы данного раздела. Согласитесь, сложно переоценить важность такой информации. Если вы не профессиональный маркетолог, качественно выполнить данную работу вам будет не просто. Видя, какие ошибки предприниматели допускают в данном разделе, хочется посоветовать все-таки обратиться к профессионалам в данной области. Маркетинговый план — это не только часть бизнес-плана, это и руководство к действию. Что и как делать для того, чтобы вывести свой продукты на рынок, завоевать долю и наращивать ее, как вести свою рекламную кампанию, какие инструменты продвижения использовать – вот только самый компактный список ваших будущих действий. И от того насколько они будут продуманы и профессионально подготовлены, зависит успешность вашего проекта. Согласитесь, поддержка специалиста будет совершенно не лишней.

Совет № 5: Производственный план
При подготовке данного раздела вы должны найти ответ на самый главный вопрос – производить самостоятельно или размещать свои заказы у других производителей. Ошибочным является суждение о том, что свое производство всегда лучше. В условиях ограниченности финансовых ресурсов часто именно стремление к приобретению собственных производственных мощностей тормозят процесс. Расчеты упрямо показывают, что для этого нет возможностей, а советники и консультанты упорно твердят, что без собственного мощного цеха вы будете неконкурентоспособными. Вот тут очень пригодится информация, полученная в ходе создания и реализации пробной партии, а также изучения рынка. Если вы изучили рынок, определились с ценовым сегментом, знаете своего покупателя и понимаете, что вы можете предложить, откладывать проект в долгий ящик только по причине дороговизны собственного производства, будет не самым лучшим решением. Итак, вам необходимо проанализировать два варианта – собственное производство и давальческая схема либо размещение заказов у других производителей. Помимо традиционных вопросов – оборудование, помещения для производства и склада, не забудьте проанализировать и вопрос контроля качества продукции. Особенно, когда вы выбираете между собственным производством и другими производителями.

Совет № 6: Организационная модель
Это один из итоговых разделов. Можно сказать, это управленческое резюме всей работы. Вы должны сформировать организационную структуру своего будущего проекта, штатное расписание и продумать основные процессы и связи внутри него. А для этого еще раз внимательно перечитайте все разделы – о продукте и рынке сбыта, о конкурентах и маркетинге, о том, как и где вы собираетесь производить свой продукт. Зачем это нужно? Затем, чтобы организационная модель все это отражала. Очень часто приходилось видеть «неточности» в организационном плане и все они достаточно однотипные. Предприниматель собирается производить продукцию из импортированного сырья и реализовывать его через розничную сеть, но ни таможенного брокера, ни отела розничной сети в его оргструктуре нет.

Или наоборот – в планах есть производственный отдел, а вы собираетесь заниматься исключительно торговлей. Одним словом – будьте внимательны и последовательны.

Совет № 7: Финансовый план
Если организационная модель это управленческое резюме, то финансовый план – резюме финансовое. И здесь, как и в случае с маркетингом, лучше заручиться поддержкой финансиста. В данном разделе вы должны языком цифр описать свой проект. Что это значит? Два основных вопроса – сколько нужно средств и когда они окупятся.

Прогноз доходов и расходов расскажет о том какие доходы от продаж вы планируете и какие ресурсы вам для этого нужны. Это цифровое отражение вашего плана продаж, производства и закупок. Если вы в оценке рынка сбыта предполагаете для своего проекта определенную долю, то эта доля должна прослеживаться и в этом плане. Детализация по каналам сбыта должна соответствовать именно тем каналам, которые вы описываете в своем маркетинговом плане, а затраты на рекламную кампанию – выбранной в этом же плане форме. Основная ошибка – стремление избежать убытка уже в первый месяц работы. Не единожды я видела финансовые планы с очень красивыми цифрами, но они были далеки от реальности. Отрицательный финансовый результат на первых этапах – НОРМА: расходы уже есть, а доходов еще нет. Этот убыток должен быть компенсирован позитивным результатом в следующих периодах – такая модель выглядит реалистичной. Если же вы в первый месяц «рисуете» прибыль – зачем вам нужны инвестиции, ради которых вы, собственно, и готовите бизнес-план? Информация должна быть правдивой и это аксиома. В любом другом случае вас ждет разочарование – как от собственной деятельности, так и от решения инвесторов или кредиторов.

Помимо прогноза доходов и расходов вам обязательно нужен прогнозный баланс и прогноз движения денежных средств. Баланс покажет, как будет окупаться вложенная инвестиция, а движение денежных средств и прогноз финансовых результатов – за счет чего и в какие сроки. Неспециалисту в области финансов достаточно сложно увязать всю эту информацию в единую последовательность и наглядно продемонстрировать финансовые показатели будущего проекта.

Совет № 8: Содержание или Резюме проекта
На самом деле – это первый раздел по счету. Да, именно так. Но готовить его нужно тогда, когда у вас уже все готово и готовить САМОСТОЯТЕЛЬНО. Это результат вашей работы, ваше видение и ваши планы, а значит ВАШИ мысли и выводы. Оптимальным будет «потратить» на это максимум две страницы для большого проекта и одну для небольшого. Резюме вы пишите для потенциального инвестора или кредитора, прочитав его, он должен ответить на свой внутренний вопрос: что я получу в итоге и каковы мои риски? Об этом и стоит написать – это ваше обращение к будущему партнеру. Для электронной версии можно сделать ссылки на основной материал, но постарайтесь не перегружать ими текст и делать это только там, где действительно без детализации никак не обойтись. К примеру, если речь идет о сроках окупаемости проекта – целесообразно сделать ссылку на соответствующую таблицу. Другими словами, вся проделанная работа должна уместиться в пять-шесть абзацев и это, пожалуй, самое непростое. По своему опыту знаю, что в процессе подготовки резюме находишь ошибки и недочеты в самом бизнес-плане. Не поленитесь – исправьте их самостоятельно, пусть это займет время и силы. Когда ошибки будет находить ваш партнер, вы потеряете больше.

Итак, подведем итоги:

1. 1. Бизнес-план вы готовите не только для потенциального инвестора или кредитора. Вы проверяете свою идею на состоятельность и финансовую целесообразность. Если цифры отличаются от ваших ожиданий, есть смысл провести более детальный анализ, но не закрывать глаза и слепо идти дальше;
2. 2. Изучение рынка и клиент-анализ – не всегда дорогое затратное исследование. Вы всегда можете сделать пробные продажи и получить ценную информацию о вашем продукте;
3. 3. Производство требует существенных инвестиций, но всегда можно воспользоваться услугами других производителей и этот вариант не стоит сразу вычеркивать. Даже, если вы очень отите только собственное производство;
4. 4. Маркетинг и финансы лучше доверить профессионалам, но самому важно разобраться в материале;
5. 5. Скачать из интернета и адаптировать под свои данные исследования – не лучшее решение. Информация должна быть правдивой и это нужно в первую очередь вам;
6. 6. Резюме к проекту нужно подготовить самостоятельно, это лишний повод еще раз всё проверить, проанализировать и пропустить через себя;

Вопрос к PRO: как составить бизнес-план?, The Devochki

Екатерина Янышена,

руководитель проекта FinProject, персональный финансовый руководитель

Любое решение требует тщательного анализа, и то, которое примите вы, будет правильным для вас здесь и сейчас. Помните, сложность задачи будет всегда вознаграждена качеством результата.

Читайте нас в Telegram-каналі, у Facebook та Instagram

Ми залишаємося незалежним та чесним жіночим виданням вже 7 років. На відміну від багатьох жіночих сайтів ми прагнемо відверто говорити про жінок та надати платформу для різноманітних голосів, які розповідають про справжнє життя, реальні проблеми жінок, їхні потреби, страхи, надії, про їхній досвід, успіх та досягнення. Кожна з нас заслуговує бути почутою. Кожна з нас може бути прикладом та натхненням для інших. Кожен, великий чи невеликий, внесок неймовірно цінний — він має важливе значення для захисту нашої редакторської незалежності та існування цього проєкту. Підтримайте The Devochki — від 50 гривень. Дякуємо!