Вопрос к PRO: как попасть в мультибренд?

від | Тра 17, 2016 | The Devochki PRO, Кар'єра

Мы запускаем новую рубрику «Вопрос к PRO», в рамках которой будем расспрашивать профессионалов и лидеров рынка о секретах и особенностях ведения бизнеса. Если у вас тоже есть вопрос, напишите нам на thedevochki.pro@gmail.com, и мы постараемся найти ответ как можно скорее.
В первом выпуске мы расспросили четырех известных ритейлеров, на каких условиях они сотрудничают с молодыми брендами и что нужно сделать последним, чтобы попасть на полки известных магазинов.
Вопрос к PRO: как попасть в мультибренд?, The Devochki

Количество брендов в магазине:

120

Что продают:

Дизайнерская одежда, аксессуары, обувь, украшения, мебель, предметный дизайн и декор, книги, парфюмерия, нижнее белье и другое.

На старте проекта был создан первичный список имен, с кем мы бы хотели сотрудничать – их отбирали наши кураторы, ходили на выставки и в другие шоурумы. Мы связывались с каждым представителем самостоятельно, отправляли презентации, знакомились и предлагали присоединиться к нашему проекту. Сегодня большинство дизайнеров сами обращаются к нам с предложениями о сотрудничестве.

В галерее представлены дизайнеры, создающие уже не хендмейд, а полноценный продукт и являющиеся устоявшимся брендом. Мы работаем только с официально оформленными марками, которые платят налоги.

В остальном требования для «входа» в галерею такие:

— Предметы или коллекции должны быть актуальными сезону.

— Коллекции одежды должны быть целостными в своей идее, цвете, фактуре.

— Качество работы – одно из самых высоких требований. При систематичных проблемах с качеством мы разрываем договора.

— У бренда должна быть своя философия и концепт.

Что касается количественных показателей, то в предметном дизайне отбор единиц товара зависит от рамок вместительности и собственного дизайна галереи. В одежде среднее количество моделей в наличии составляет около 10-12 для одного бренда.

Условия сотрудничества могут быть индивидуальными, в зависимости от категории товара и бренда. В основном, первые полгода мы работаем на условиях реализации. Исходя из анализа продаж, можем перейти на условия предзаказа и выкупа. Обязательное условие работы – честная цена. Мы всегда выступаем в единой цене с дизайнерами.

Алла Кудзиева и Елена Абасова

владельцы

Вопрос к PRO: как попасть в мультибренд?, The Devochki

Количество брендов в магазине:

60 постоянных и около 40 сезонных.

Что продают:

Одежда и аксессуары от молодых украинских брендов.

Полтора года назад, когда мы только открывались, найти достойные бренды для магазина было непросто. Я не пропускала ни одного маркета украинских брендов (тогда подобные мероприятия не были такими уж частыми и массовыми) – там знакомилась с дизайнерами, работы которых нравились, собирала визитки. На момент открытия удалось собрать от силы 20 брендов.

Я и сейчас время от времени выбираюсь на «Всі.Свої» и «В поисках made in Ukraine» – посмотреть, что нового и интересного появилось на рынке. Сегодня о 482 store уже знают и сами первыми знакомятся, пишут с предложениями сотрудничества. Работа по поиску украинской марки сменилась работой по отбору брендов, которые совпадают с нами по стилю.

В 482 store продается простая и понятная повседневная одежда в стиле casual. Базовая и удобная. За разумные деньги. Поэтому первый и главный вопрос – это стилистика, в которой работает бренд. Наша основная аудитория – это творческие работники нестрогих офисов 25-35 лет. Понятно, что они редко одеваются в молодежный streetwear или концептуальный авангард.

Второй главный вопрос – ценовая политика. Часто приходилось отказывать соискателями, потому что их коллекции стоили в среднем вдвое-втрое дороже того, что обычно представлено в нашем магазине. Например, футболки у нас стоят 300-400 грн, летние платья – около 1000 грн, рубашки – 600-900 грн, весенне-летняя обувь – до 2000 грн. Также важно, чтобы каждая модель одежды была отшита хотя бы в двух-трех самых ходовых размерах. Невозможно представить бренд одной вещью, а покупателю очень обидно не найти свой стандартный размер понравившегося наряда.

Мы работаем, как и большинство участников рынка, под реализацию по единым с поставщиком розничным ценам. Главная, на мой взгляд, причина, почему так, – банальна: для работы под выкуп нужны совсем другие стартовые капиталы. Второй момент – конечно же, риски. Мало кто владеет достаточными оборотными суммами, чтобы безболезненно для бизнеса заморозить их в выкупленной, но не проданной в сезон коллекции. К тому же, мало кто из поставщиков готов разделить эти риски с ритейлером. Пальцев на одной руке хватит, чтобы пересчитать марки, которые сопровождают магазин даже после того, как он выкупил партию товара, предлагая заменять «зависшие» модели на новые, к примеру.

Что касается процента комиссии, то она тоже у всех примерно одинакова. Максимальный процент, о котором я слышала, – это 45%, но при такой цифре речь идет, чаще всего, уже о выкупе вещей. Для работы под реализацию – 25%-35%. Мы работаем в таком же коридоре. Есть граница, ниже которой магазину просто нерентабельно брать вещи под реализацию. С другой стороны, мы не поднимаем процентную планку выше этих 35% – условия для сотрудничества должны быть взаимовыгодные как для ритейлера, так и для поставщика. Но при этом не должны перекладываться на кошелек покупателя.

Катерина Подольская

владелица

АЗК «ОККО»

Сеть автозаправок
Вопрос к PRO: как попасть в мультибренд?, The Devochki

Количество брендов в сети:

Более 1000.

Что продают:

Продукты питания, сувениры, аксессуары.

Основа ассортимента – это ведущие производители рынка, которые всем известны. Потребитель ожидает увидеть их на полках любого магазина, и мы не исключение. Но, чтобы придать нашему ассортименту определенную эксклюзивность, мы предлагаем также товары, которые клиент может найти либо только у нас, либо в очень ограниченном перечне торговых точек. Нашим преимуществом является продукция украинских мануфактурных производителей.  Это могут быть и продукты питания, и сувениры, и детские игрушки.

Главный критерий отбора таких товаров – качество европейского уровня. Мы постоянно мониторим рынок в поиске таких товаров. К счастью, в последнее время проводится достаточно много фестивалей и ярмарок, что во многом облегчает процесс. Некоторые производители сами проявляют инициативу и приходят к нам с предложениями. Для оригинальной и качественной продукции двери наших магазинов открыты. Особенно нам интересно сейчас направление органических, эко- и безглютеновых продуктов.

Если говорить отдельно о продуктах питания, то следующим важным критерием я бы выделил «вкусность». Прежде чем вводить ту или иную позицию в ассортимент, мы тестируем продукцию на себе: проводим дегустации внутри коллектива, собираем обратную связь. И только тогда принимаем решение, готовы ли мы предложить продукт нашим клиентам. В ходе принятия решения мы учитываем и ряд дополнительных факторов: соотношение цены и качества, внешний вид продукта и упаковки, региональное присутствие производителя и т.д.  Хотя с логистикой мы стараемся помогать партнерам, предоставляя возможность использовать наш распределительный центр для доставки товаров на АЗК.

Условия сотрудничества всегда оговариваются индивидуально, поскольку к разным категориям товаров и производителям разные и подходы. Мы, как любой бизнес, стараемся минимизировать свои затраты и риски, поэтому с каждым конкретным поставщиком у нас индивидуальные договоренности. Шаблона нет. Ведь важно учитывать множество факторов, таких как потенциал того или иного продукта, его маржинальность, оборачиваемость, сроки годности и др. Но точно могу сказать, что мы стараемся всегда услышать, понять партнера, ведь не всегда это крупные предприятия с большими возможностями и оборотными средствами. Как правило, в случае взаимной заинтересованности, нам удается находить компромиссные решения.

Олег Скрипник

руководитель отдела категорийного менеджмента магазинов сети АЗК «ОККО»

Вопрос к PRO: как попасть в мультибренд?, The Devochki

Количество брендов в сети:

Более 1000. Недавно был запущен Marketplace для молодых брендов.

Что продают:

Женская, мужская, детская одежда и аксессуары от мировых и украинских брендов.

Ключевым критерием отбора является, безусловно, высокое качество товара. Что же касается количества товаров, то мы можем рассмотреть торговую марку, у которой уже есть от 30 артикулов и при этом налажено стабильное производство. Нам также важна правильная интеграция товаров в Lamoda.ua – у нас есть четкие требования к фотографиям и описанию товаров. Еще одним фактором является налаженная логистика, ведь бизнес-модель Marketplace предусматривает, что доставку товара осуществляет сам ритейлер напрямую клиенту. Мы же, в свою очередь, предоставляем услуги колл-центра для работы с клиентом и подтверждения заказов, рекламные услуги, отчеты по ключевым показателям, совместные маркетинговые акции, не говоря уже об аудитории в несколько миллионов посетителей.

В рамках проекта Marketplace мы сотрудничаем с брендами на условиях комиссии от продаж. Система тарифов маркетплейса предусматривает снижение рисков для партнеров. К примеру, в базовом варианте маркетплейса комиссия будет рассчитываться только в зависимости от стоимости уже подтвержденных заказов. Также важно, что товар партнера все время находится на его складе и не замораживается до самого момента получения заказа. Таким образом, партнер получает дополнительный канал продаж без рисков.

«Сейчас мы активно ведем переговоры со многими украинскими марками, для которых наша бизнес-модель может стать первым шагом к развитию. Безусловно, у нас есть определенные требования к продавцам – они существуют, чтобы сохранять доверие покупателей Lamoda и наш уровень сервиса», – отмечает Катерина Микула, директор Lamoda.ua.

В первую очередь нам было бы интересно расширить ассортимент мужской одежды, в особенности деловых костюмов, детской одежды, спортивного снаряжения, различных аксессуаров (зонты, чемоданы), а также меховых и ювелирных изделий. В целом мы открыты для переговоров и предложений.

Ольга Олейник

PR-менеджер

Выводы

Качество товаров не ниже, чем у известных брендов, достаточное количество товара на складе и стабильное производство – вот основные требования, которые ритейлер предъявляет молодому бренду. На первый взгляд кажется, что ничего сложного, но соответствие этим простым правилам подразумевает довольно большой кусок работы.

Обязательно уточните у мультибренда, какое количество товаров вам нужно будет производить в месяц – так вы поймете, сможете ли справиться с объемами. И будьте готовы головой отвечать за качество продукции – теперь уже не только перед своей небольшой тусовкой клиентов, но и перед совершенно незнакомыми людьми.

В остальном же сотрудничество с мультибрендом – не такое уж и сложное дело, как кажется на первый взгляд. Даже крупные торговые сети заинтересованы в оригинальной продукции и готовы к сотрудничеству. Не стесняйтесь заговорить с ними первыми, тем более, что фейсбук уже давно упростил эту задачу.

Читайте нас в Telegram-каналі, у Facebook та Instagram

Ми залишаємося незалежним та чесним жіночим виданням вже 7 років. На відміну від багатьох жіночих сайтів ми прагнемо відверто говорити про жінок та надати платформу для різноманітних голосів, які розповідають про справжнє життя, реальні проблеми жінок, їхні потреби, страхи, надії, про їхній досвід, успіх та досягнення. Кожна з нас заслуговує бути почутою. Кожна з нас може бути прикладом та натхненням для інших. Кожен, великий чи невеликий, внесок неймовірно цінний — він має важливе значення для захисту нашої редакторської незалежності та існування цього проєкту. Підтримайте The Devochki — від 50 гривень. Дякуємо!